B2B

Vad är B2B?

B2B står för business-to-business och syftar på när företag säljer produkter eller tjänster till andra företag och organisationer, till skillnad från B2C, som riktar sig till konsumenter. En grossist som levererar till butiker är ett B2B-företag. Detsamma gäller ett mjukvarubolag som säljer lönesystem till arbetsgivare.

Vad betyder B2B?

B2B betyder business-to-business, ordagrant ”företag till företag” på svenska. Begreppet beskriver hur företag säljer och marknadsför tjänster eller varor till andra företag.

B2B-försäljning kan ske på flera sätt:

• Varor: Ett raffinaderi säljer råvaror till en däcktillverkare.
• Tjänster: En redovisningsbyrå hjälper andra företag med redovisningen.
• Mjukvara: Ett SaaS-bolag säljer programvara som tjänst, till exempel ett lönesystem, till andra företag.
• Varor och tjänster: Ett kreditkortsbolag tillverkar kredit- och kontokort åt en bank och säljer dessutom finansiella tjänster och conciergeservice till banken.

Därför köper företag av andra företag

Företag köper varor och tjänster av andra företag när det kan gynna den egna verksamheten på något sätt.

Ibland saknar företaget kompetensen eller resurserna att själv tillverka produkten eller utföra arbetet. Ett exempel är en biltillverkare som köper in ljudsystem eller navigationsteknik från en specialiserad underleverantör till sina bilar.

Ofta är det billigare att låta andra bolag leverera vissa tjänster och produkter än att göra allt själv. Det är till exempel billigare att låta en städfirma städa kontoret än att låta de anställda lägga en del av sin dyrbara tid på att städa.

Flera typer av kunder

B2B riktar sig som sagt till andra företag och organisationer. Man kan dela in kunderna i flera kategorier:

• Företag som använder produkterna eller tjänsterna. Det kan till exempel handla om byggbolag som köper byggmaterial.
• Företag som säljer produkterna vidare till konsumenter. Här finns återförsäljare och distributörer.
• Myndigheter och statligt ägda bolag som köper produkter eller tjänster av företag. Försäljning till offentlig sektor kallas ibland B2G, business-to-government.
• Allmännyttiga institutioner, till exempel skolor och sjukvård, som köper produkter eller tjänster av företag.

Vad är skillnaden mellan B2B och B2C?

B2B beskriver en affärsrelation mellan företag. B2C, business-to-consumer, beskriver istället en affärsrelation mellan företag och konsument.

Den stora skillnaden mellan B2B och B2C är vilken målgruppen är: företag respektive konsumenter. Det präglar på flera sätt hur marknadsföringen utformas. Kommunikationen inom B2B är ofta mer direkt och personlig än inom B2C. Inom B2C vänder sig företaget till en stor publik, till exempel genom reklam i tv, tidningar och radio eller via återförsäljare.

Inom B2B krävs i stället personlig kontakt. En B2B-säljare kan till exempel etablera kontakt med upphandlare eller med företagsledningen. Relationerna inom B2B präglas därför av informella kontakter, komplexitet och kontinuitet. Mängden potentiella kunder är också mycket mindre än inom B2C. Därför måste en B2B-säljare formulera sin strategi och sina erbjudanden noga för att inte bränna några broar genom missriktad marknadsföring. Direkt marknadsföring är ofta mer effektiv inom B2B än inom B2C.

Gemensamt för marknadsföring inom B2B och B2C är att den ska informera om hur produkten eller tjänsten kan möta ett behov som finns på marknaden.

Skillnaderna i korthet:

Allt mindre skillnad mellan B2B och B2C

På senare tid har skillnaden mellan B2B och B2C minskat. Mycket av dagens B2B-kommunikation når även konsumentmarknaden.

Sociala medier och det närmast oändliga informationsflödet har lett till större samverkan mellan slutkonsumenter och företag. Det gör det lättare för B2B-företag att dra nytta av konsumentmarknaden i sin marknadsföring. Tack vare närheten till marknaden kan ett B2B-företag till exempel öka efterfrågan bland kundernas kunder och därmed öka sin egen försäljning. Den modellen kallas ibland B2B2C. Här är webben, SEO och sociala medier användbara verktyg.

I förlängningen kan ditt företag bli ovärderligt för dina företagskunder. Därför kan man säga att gränsen mellan B2B och B2C delvis håller på att suddas ut.

Vad är B2B-försäljning?

B2B-försäljning innebär att ett företag säljer till andra företag eller organisationer. På kundsidan sitter ofta flera personer med olika intressen. Den som ska använda produkten bryr sig om hur den fungerar i vardagen, medan ekonomichefen vill veta vad den kostar. Därför tar affären längre tid och kräver mer underlag än ett vanligt konsumentköp.

En B2B-affär följer ofta de här stegen:

1. Prospektering: Säljaren hittar företag som har behov av erbjudandet.
2. Behovsanalys: Säljaren och kunden kartlägger problemet och vad en lösning ska ge.
3. Förslag eller offert: Säljaren visar hur erbjudandet löser problemet och vad det kostar.
4. Förhandling: Parterna kommer överens om pris, villkor och omfattning.
5. Avtal och leverans: Kunden skriver på avtalet och leveransen startar.
6. Uppföljning: Säljaren utvärderar resultatet tillsammans med kunden och hittar nya behov.

Köparen kan idag göra mycket av förarbetet på egen hand: jämföra leverantörer och läsa på i Google eller ett AI-verktyg innan hen kontaktar någon.

Vad gör en B2B-säljare?

En B2B-säljare letar upp företag som har nytta av det hen säljer och gör sedan affärer med dem, ofta i flera år. Mycket av jobbet handlar om att förstå hur kunden tjänar pengar och visa vad kunden får ut av köpet.

Arbetsuppgifterna varierar, men en vanlig vecka ringer och mejlar säljaren nya företag, träffar kunder för att reda ut vad de behöver och skriver offerter och avtal. I större affärer tar säljaren ofta med sig tekniker eller jurister från det egna företaget. En stor del av tiden går till kunder som redan köper.

Säljare har olika titlar beroende på vad de gör. En innesäljare säljer via telefon och video, en fältsäljare besöker kunderna och en kundansvarig säljare tar hand om företagets största kunder.

Vem gör B2B-marknadsföring?

Vem som gör B2B-marknadsföring beror mycket på typ av företag, dess storlek och bransch. I ett litet företag är det naturligt att vd:n och företagsledningen sköter mycket av företagets B2B-marknadsföring. I större företag är rollfördelningen ofta tydligare. Följande personer är ofta ansvariga för B2B-marknadsföring:

• Marknadschef: En marknadschef har det strategiska ansvaret för företagets B2B-marknadsföring. Marknadschefen bedömer vilka behov som finns inom branschen och drar upp riktlinjer för marknadsföringen.
• B2B-säljare: Ansvarar för att genomföra företagets B2B-strategi. En B2B-säljare bygger upp och håller kontakten med företagets kunder och möjliga framtida kunder.
• Marknadskoordinator: En marknadskoordinator fungerar som en länk mellan säljavdelningen och marknadsavdelningen. Jobbet handlar om att samordna arbetsuppgifter, bland annat inom B2B-marknadsföring.

Hur gör man B2B-marknadsföring?

B2B-marknadsföring handlar om att motivera andra bolag att köpa en viss tjänst eller produkt. Marknadsföringen kan bygga på flera argument. En B2B-strategi kan till exempel använda följande säljargument:

• Tidsbesparingar: Genom att köpa en viss tjänst eller produkt kan företaget spara värdefull tid och lägga den på mer lönsam verksamhet. En redovisningskonsult kan till exempel motivera sin timkostnad med att kunderna kan lägga tiden på något mer lönsamt än administration.
• Ekonomi: Företag kan spara pengar genom att köpa tjänster eller produkter av andra företag. En logistikexpert kan till exempel ge råd om hur en transportfirma kan effektivisera sitt arbetsflöde.
• Bättre erbjudande: Ett företag kan förbättra sitt erbjudande till kunder eller andra bolag genom att köpa in vissa tjänster eller produkter. Ett exempel är ett finansinstitut som gör det möjligt för en elektronikhandlare att erbjuda sina kunder delbetalning.

Exempel på bra B2B-marknadsföring

Bra B2B-marknadsföring handlar inte om att basunera ut ett budskap till de breda massorna, som inom B2C. I stället handlar det om att göra sig ett namn som en pålitlig samarbetspartner inom branschen. Det kan du göra genom bland annat:

• LinkedIn och andra sociala medier: Nå beslutsfattare där de är i sin yrkesroll. För de flesta B2B-företag är LinkedIn den naturliga kanalen, men andra sociala medier kan fungera beroende på bransch.
• Seminarier: Organisera seminarier och presentationer med information som andra företag har nytta av.
• Webbinarier: Internets motsvarighet till seminarier. Dela med er av intressant information via ett webbinarium. En fördel är att det nästan inte behöver kosta något och att ni kan nå kunder över hela världen.
• Expertinnehåll: Ta fram guider, case och andra underlag som visar företagets expertis och löser kundernas problem.
• Artiklar: Nå potentiella företagskunder genom att skriva artiklar, till exempel i en blogg. En blogg ger företaget ökad exponering på nätet och kan vara en del av företagets strategi för synlighet i Google.
• Ordlista: Bygg företagets ställning som auktoritet i branschen genom att publicera en ordlista med termer som hör till verksamheten. Med den strategin når företaget beslutsfattare som söker information i Google. Den här ordlistan är ett exempel.
• Nyhetsbrev: Håll kontakten med befintliga, nya och potentiella kunder genom ett nyhetsbrev. Locka gärna prenumeranterna att läsa vidare på företagets blogg.
• Ta vara på webbplatsens besökare: Genom att ta väl vara på trafiken som kommer till webbplatsen via SEO och annonser får du valuta för pengarna. Det kan till exempel ske med knappar (call to action, CTA) eller formulär för att anmäla sig till nyhetsbrevet.
• Account-based marketing (ABM): Rikta kampanjer till ett fåtal utvalda företag och anpassa budskapet efter just dem.
• Personliga erbjudanden: Varje B2B-kund har sina egna behov. Fundera på vad kunden behöver och skapa ett erbjudande som svarar mot det.
• Mässor: Det kanske mest traditionella sättet att nå ut inom B2B. Ibland är det ovärderligt med en direkt och verklig kontakt mellan köpare och säljare.

B2B och SEO

För att göra bra B2B-marknadsföring behöver företaget synas. Här kan vi återknyta till skillnaden mellan B2B och B2C. Inom B2B tar det ofta längre tid från att ett behov uppstår till att köpet blir av. Beslut tar tid och företag behöver ofta samla in information innan de bestämmer sig.

För att lyckas med B2B-marknadsföring behöver du därför flera kontaktpunkter innan ditt erbjudande leder till ett köpbeslut hos ditt prospekt. Därför är det viktigt att synas på nätet och arbeta med B2B-SEO. Det räcker inte med en webbplats, utan företaget måste också gå att hitta i Google.

Här kommer sökmotoroptimering och B2B content marketing in i bilden. Med SEO ökar du sannolikheten att potentiella kunder tar kontakt med företaget. Finns företaget inte med bland sökresultaten och på listor över leverantörer kommer det aldrig med i köpprocessen. Potentiella kunder gör med stor sannolikhet research i Google innan de fattar ett beslut. Hittar de bra information om ditt företag där ökar chansen till ett positivt beslut. Väl genomförd SEO kan också innebära att företaget behöver lägga mindre pengar på annonser.

B2B och AI-sök

B2B-köpare kan idag också ställa sina frågor till ChatGPT eller få svaret direkt i Googles AI-översikt. Där nämns de företag vars innehåll AI-verktygen hittar och bedömer som trovärdigt. Därför behöver B2B-företag också arbeta med AI-SEO, så att de finns med när köparen ber en AI om förslag på leverantörer.

Vill du att fler företagskunder hittar ditt företag i Google och AI-sök? Läs om hur vi arbetar med B2B-SEO eller kontakta oss och prata direkt med en av våra experter.

Vanliga frågor om B2B

Vad står B2B för?

B2B står för business-to-business, på svenska ”företag till företag”. Begreppet beskriver affärer där både säljare och köpare är företag eller organisationer.

Vad är skillnaden mellan B2B och B2C?

B2B betyder att ett företag säljer till andra företag. B2C betyder att ett företag säljer till privatpersoner. Inom B2B påverkar ofta flera personer köpet och priset bestäms i förhandling. Inom B2C fattar en person beslutet, ofta snabbt.

Vad innebär B2B-försäljning?

B2B-försäljning innebär att ett företag säljer varor eller tjänster till andra företag eller organisationer. Affären omfattar ofta behovsanalys, offert, förhandling och avtal, och flera personer hos kunden deltar i beslutet.

Vad gör en B2B-säljare?

En B2B-säljare hittar nya företagskunder, genomför behovsanalyser, skriver offerter och förhandlar avtal. Säljaren tar också hand om befintliga kunder och säljer mer till dem. Det viktigaste i jobbet är att förstå hur kunden tjänar pengar.

Vad är B2B2C?

B2B2C betyder business-to-business-to-consumer. Ett företag säljer till ett annat företag, som i sin tur säljer vidare till konsumenter. Ett exempel är ett försäkringsbolag som säljer gruppförsäkringar till arbetsgivare och arbetsgivarna erbjuder sedan försäkringen till sina anställda.

Kan ett företag vara både B2B och B2C?

Ja. Det som avgör är vem kunden är i den enskilda affären. Ett telekombolag har till exempel både privatkunder och företagskunder och säljer på olika sätt till de två grupperna.