Av |

Vad är B2B

B2B marknadsföring innebär att marknadsföra produkter eller tjänster till andra företag. B2B står för Business to Business. Det är en marknadsstrategi som bygger på att företag gör affärer med varandra. B2B kan sättas i kontrast till B2C, Business to Consumer, där företag vänder sig till konsumenter.

Vad betyder B2B?

B2B betyder Business-to-Business, ordagrant företag till företag på Svenska. Detta begrepp beskriver hur företag marknadsför tjänster eller varor mot andra företag.
Men vad är B2B i praktiken? B2B försäljning kan ske på flera sätt:

  • Varor: Ett raffinaderi säljer råvaror till en däcktillverkare.
  • Tjänster: En redovisningsbyrå hjälper andra företag med redovisningen.
  • Varor och tjänster: Ett kreditkortsbolag säljer finansiella tjänster, concierge-service och tillverkar kredit- och kontokort åt en bank.

Ibland pratar man även om B2D, vilket står för Business-to-Dealer. Det avser förhållandet mellan B2B företag och återförsäljare inom detaljhandeln. Man kan säga att B2D är en aspekt av B2B.

Därför köper företag av andra företag

Företag köper varor och tjänster av andra företag när det kan gynna den egna verksamheten på något sätt.
Ibland saknas kompetensen eller resurserna att själv tillverka produkten eller utföra arbetet. Ett exempel är en biltillverkare som köper in stereoutrustning eller GPS-teknik från en specialiserad underleverantör till sina bilar.
Ofta är det billigare att låta andra bolag leverera vissa tjänster och produkter än att göra allt själv i företaget. Det är exempelvis billigare att låta en städfirma städa kontoret än att låta kontorsanställda använda en del av sin dyrbara tid åt att städa.

Flera typer av kunder

En B2B marknadsstrategi riktar in sig mot andra företag. Man kan dela in kunderna i flera olika kategorier:

  • Företag som använder produkterna eller tjänsterna. Det kan exempelvis handla om byggbolag som köper byggmaterial.
  • Företag som marknadsför produkterna mot konsumentmarknaden. Här finns återförsäljare och distributörer (kallas även för B2D).
  • Statliga myndigheter och företag som köper produkter eller tjänster av företag.
  • Allmännyttiga institutioner, t.ex. skolor och sjukvården som köper produkter eller tjänster av företag.

B2B vs B2C

B2B handlar om när företag vänder sig till andra företag. B2C, Business-to-Consumer, beskriver istället en affärsrelation mellan företag och konsument.

Den stora skillnaden mellan B2B och B2C är vilken målgruppen är: företag respektive konsumenter. Detta präglar på flera sätt hur marknadsföringen utformas. Kommunikation inom B2B är ofta mer direkt och personlig än inom B2C. Inom B2C vänder sig företaget till en stor publik, till exempel genom reklam på tv, i tidningar, radio och via återförsäljare.

Inom B2B krävs istället en personlig kontakt. En B2B säljare kan till exempel etablera en kontakt med upphandlare eller med företagsledningen. Relationerna inom B2B präglas därför av informella kontakter, komplexitet och kontinuitet. Mängden potentiella kunder inom B2B är mycket mindre än inom B2C. Därför måste en B2B säljare formulera sin strategi och sina erbjudanden noga för att inte bränna några broar genom missriktad marknadsföring. Det är ofta mer effektivt med direkt marknadsföring inom B2B än inom B2C.

Gemensamt för marknadsföring inom B2B och B2C är att den ska informera om produktens eller tjänstens potential att möta ett visst behov som finns på marknaden.

Allt mindre skillnad mellan B2B och B2C

På senare tid har skillnaden mellan B2B och B2C minskat. Mycket av dagens B2B-kommunikation omfattar även konsumentmarknaden.

Sociala medier och det närmast oändliga informationsflödet har bidragit till en större samverkan mellan slutkonsumenter och företag. Nya trender uppstår genom interaktionen mellan konsumenter och företag. Dagens konsumenter är mer pålästa än någonsin. Deras inflytande har ökat. Dagens företag är dessutom mer dynamiska och mindre hierarkiska än tidigare.
Allt detta gör det lättare för B2B-företagen att dra nytta av konsumentmarknaden i sin marknadsföring. Tack vare närheten till marknaden kan ett B2B-företag exempelvis öka efterfrågan bland kundernas kunder och därmed öka sin egen försäljning. Här är webben och SEO tillsammans med sociala media användbara verktyg.

I förlängningen kan det göra att ditt företag upplevs som ovärderligt bland dina företagskunder. Därför kan man säga att gränsen mellan B2B och B2C till viss del håller på att suddas ut.

Vem gör B2B marknadsföring?

Vem som gör B2B marknadsföring beror mycket på typ av företag, dess storlek och bransch. I ett litet företag är det naturligt att VD och företagsledningen sköter mycket av företagets B2B marketing. I större företag är rollfördelningen ofta tydligare. Följande personer är ofta ansvariga för B2B marknadsföring:

  • Marknadschef: En marknadschef har det strategiska ansvaret för företagets B2B marketing. Marknadschefen bedömer vilka behov som finns inom branschen och ritar upp riktlinjer för hur marknadsföringen ska bedrivas.
  • B2B säljare: Ansvarar för att verkställa företagets B2B marknadsstrategi. En B2B säljare utvecklar och håller kontakt med företagets kunder och möjliga framtida kunder.
  • Marknadskoordinator: En marknadskoordinator fungerar som en länk mellan säljavdelningen och marknadsavdelningen. Jobbet handlar om att koordinera arbetsuppgifter, inklusive B2B marknadsföring.

Hur gör man B2B marknadsföring?

B2B marknadsföring handlar om att motivera andra bolag att köpa en viss tjänst eller produkt. Flera argument kan användas i marknadsföringen. Till exempel kan en B2B strategi använda följande försäljningsargument:

  • Tidsbesparingar: Genom att köpa en viss tjänst eller produkt kan företaget spara värdefull tid som kan ägnas åt mer lönsam verksamhet. En redovisningskonsult kan exempelvis motivera sin timkostnad genom att företag som hen hjälper kan lägga tiden på något mer lönsamt än administration.
  • Ekonomi: Företag kan spara pengar genom att köpa in tjänster eller produkter av andra företag. En logistikexpert kan exempelvis ge råd om hur en transportfirma kan optimera sitt arbetsflöde.
  • Bättre erbjudande: Ett företag kan förbättra sitt erbjudande mot kunder eller andra bolag genom att köpa in vissa tjänster eller produkter. Ett exempel här kan vara ett finansinstitut som gör det möjligt för en elektronikhandlare att erbjuda sina kunder köp på avbetalning.

B2B och SEO

För att göra bra B2B marknadsföring behöver företaget synas. Här kan vi återknyta till skillnaden mellan B2B och B2C. Inom B2B krävs ofta längre tid från etablerat behov till genomfört köp jämfört med inom B2C. Beslutsfattning tar ofta tid. Dessutom behöver företag ofta tid på sig för att samla ihop relevant information inför beslutsfattandet.

För att lyckas med B2B marknadsföring kan du därför behöva ta hjälp av flera ”touchpoints” för att ditt erbjudande ska leda till ett köpbeslut hos ditt prospekt. Därför är det viktig att synas på nätet och göra b2b-SEO. Det räcker inte med en hemsida utan företaget måste gå att hitta i Google också.

Här kommer sökmotoroptimering in i bilden. Med SEO kan du öka sannolikheten att potentiella kunder tar kontakt med företaget. Finns företaget inte med bland sökresultaten och på listor med leverantörer får det aldrig vara med i köpprocessen. Potentiella kunder kommer med stor sannolikhet göra research i Google innan de fattar ett beslut. Kan de hitta bra information om ditt företag där ökar chanserna till ett positivt beslut. Väl genomförd SEO innebär även att företaget behöver lägga mindre pengar på annonser.

Exempel på bra B2B marknadsföring

Bra B2B marknadsföring handlar inte om att basunera ut ett budskap till de breda massorna som inom B2C. Istället handlar det om att göra sig ett namn som en tillförlitlig samarbetspartner inom branschen. Detta kan uppnås genom bland annat:

  • Sociala medier: Nå ut till både företag och konsumenter genom Facebook, LinkedIn, Pinterest, Instagram och andra sociala medier.
  • Seminarier: Organisera seminarier och presentationer med information som andra företag kan ha nytta av.
  • Webbinarier: Interneterans motsvarighet till seminarium. Dela med er av intressant information via ett webbinarium. En fördel är att det nästan inte behöver kosta något alls och att ni kan nå kunder över hela världen.
  • Blogg: Nå ut till potentiella företagskunder genom en välskriven blogg. Genom att publicera en blogg får företaget ökad exponering på nätet. Detta kan också vara en del av företagets SEO strategi för att stödja B2B marknadsföringen. Ett bra exempel är vår egen blogg om SEO och digital marknadsföring.
  • Ordlista: Bygg företagets ställning som en auktoritet inom sin bransch genom att publicera en ordlista. Här presenterar du relevanta termer som har med verksamheten att göra. Med denna strategi kan företaget få leads i form av företag som använder Google för att hitta information.
  • Nyhetsbrev: Håll kontakten med existerande, nya och potentiella kunder genom ett nyhetsbrev. Locka gärna prenumeranterna att läsa vidare på företagets blogg.
    Ta vara på webbplatsens besökare: Genom att ta väl vara på den trafik som kommer till hemsidan via SEO och annonser får du valuta för pengarna. Detta kan exempelvis ske genom knappar (Call to Action – CTA) eller formulär för att anmäla sig till nyhetsbrevet.
  • Personliga erbjudanden: En framgångsrik B2B marknadsföring bygger på insikten om att varje kund är unik. Fundera på kundens behov och skapa ett erbjudande som du tror svarar bäst mot detta behov.
  • Mässor: Det kanske mest traditionella sättet att göra B2B outreach på. Ibland är det ovärderligt med en direkt och ”verklig” kontakt mellan köpare och säljare.
Ägare & Sökmotorkonsult på Topdog SEO
Med +10000 timmar av Sökmotoroptimering och Processutveckling kan jag hjälpa ditt företag att skaffa sig ett försprång i Google!
  • iab sweden
  • webbdagarna
  • internetworld
  • DAGENS MEDIA
  • DiGital
  • BREAKIT